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MER: cos'è e come calcolare il MER di pareggio e il MER target
Il MER, marketing efficiency ratio, è il fatturato totale diviso la spesa marketing totale. A differenza del ROAS delle piattaforme nessuno lo può gonfiare, ed è il numero che uso per decidere i budget. Con il calcolatore scopri il MER minimo per non chiudere il mese in perdita e quello che ti serve per l'utile che vuoi.
MER di pareggio
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Il tuo MER
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MER target
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Fatturato per il pareggio
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Cos'è il MER e perché è diverso dal ROAS?
MER = fatturato totale ÷ spesa marketing totale
Il ROAS lo calcola ogni piattaforma per conto suo, con le vendite che si attribuisce. Il problema è che le piattaforme si sovrappongono: lo stesso cliente vede un annuncio su Instagram, cerca il marchio su Google e compra. Meta e Google contano la vendita tutti e due, e la somma dei loro report può superare il fatturato vero.
Il MER parte dal fatturato del negozio, quello che vedi su Shopify o WooCommerce, e lo divide per tutto quello che spendi in marketing. Il blended ROAS è la stessa idea limitata alla spesa pubblicitaria.
Come si calcola il MER di pareggio?
Il margine che resta sul fatturato deve coprire due cose: la spesa marketing e i costi fissi. Il fatturato che serve per il pareggio è quindi la somma di marketing e costi fissi divisa per il margine; diviso a sua volta per la spesa marketing, diventa un MER.
MER di pareggio = (spesa marketing + costi fissi) ÷ (margine × spesa marketing)
MER target = (spesa marketing + costi fissi + utile voluto) ÷ (margine × spesa marketing)
Ecco l'esempio con cui parte il calcolatore, un mese tipo senza IVA:
| Mese | |
|---|---|
| Fatturato | 50.000 € |
| Spesa marketing | 12.000 € |
| Margine prima del marketing (45%) | 22.500 € |
| Costi fissi | 8.000 € |
| Utile del mese | 2.500 € |
| MER attuale | 50.000 ÷ 12.000 = 4,17 |
| MER di pareggio | 20.000 ÷ 5.400 = 3,70 |
| Fatturato per il pareggio | 20.000 ÷ 0,45 = 44.444 € |
| MER target con 3.000 € di utile | 23.000 ÷ 5.400 = 4,26 |
Una cosa che sorprende molti: il MER di pareggio dipende da quanto spendi. Se aumenti il budget, i costi fissi pesano meno su ogni euro e il MER minimo scende, ma ti serve più fatturato in valore assoluto.
MER, ROAS di pareggio e CAC: quando usare cosa
- ROAS di pareggio: per il singolo ordine e la singola campagna. Lo trovi nel calcolatore ROAS.
- Costo per acquisto e CAC: per capire quanto ti costa un cliente partendo da CPM e CTR, con il calcolatore CAC.
- MER di pareggio: per sapere se il mese, costi fissi compresi, chiude in utile.
- MER target: per pianificare il budget sull'utile che vuoi ottenere.
Qual è un buon MER per un e-commerce?
Non esiste un MER buono per tutti. Un negozio con margini alti e pochi costi fissi può guadagnare con un MER di 3; uno con margini stretti e una squadra grande può perdere con un MER di 5. Il MER buono è quello sopra il tuo MER di pareggio, e la distanza tra i due è l'utile. Lo spiego anche nella guida al data driven marketing.
Se vuoi costruire questa vista sui numeri veri del tuo negozio, è quello che faccio come consulente e-commerce. Tutte le sigle sono spiegate nel glossario dei KPI e-commerce.
FAQ
MER: domande frequenti
Cos'è il MER nel marketing?
MER sta per marketing efficiency ratio: è il fatturato totale del negozio diviso la spesa marketing totale dello stesso periodo. Un MER di 4 vuol dire che ogni euro di marketing corrisponde a 4 euro di vendite.
Che differenza c'è tra MER e ROAS?
Il ROAS misura una campagna o una piattaforma con le vendite che quella piattaforma si attribuisce. Il MER guarda il totale del negozio, quindi nessuna piattaforma lo può gonfiare.
Cos'è il blended ROAS?
È lo stesso ragionamento del MER limitato alla pubblicità: fatturato totale diviso la spesa pubblicitaria di tutti i canali. Molti lo usano come sinonimo di MER.
Il MER si calcola con o senza IVA?
Senza IVA, così è coerente con il margine. Se lo calcoli con l'IVA, anche il MER di pareggio va calcolato sullo stesso fatturato.
Ogni quanto conviene calcolare il MER?
L'andamento ogni settimana, per accorgerti presto dei cali. Il confronto con il MER di pareggio ogni mese, quando conosci anche i costi fissi.
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