In questo articolo trovi tutto quello che devi sapere su bundle e box regalo. È stato scritto e aggiornato da Mattia Chiaruttini, consulente marketing e-commerce dal 2016. Leggilo fino in fondo e, se alla fine hai domande, scrivimi.
Quando il costo per acquisire un cliente sale, il carrello deve salire con lui. A Natale è più facile: le persone vogliono già comprare per qualcun altro e un regalo pronto toglie loro una scelta. In questa guida vedi come costruire bundle e box regalo che alzano il carrello medio senza svendere, con i calcoli già fatti, IVA compresa.
Se vuoi un parere sui tuoi numeri, rientra nel lavoro del consulente e-commerce.
In breve
- Il bundle alza il margine per ordine: spedizione e commissioni si spalmano su più prodotti.
- Lo sconto va calcolato: nell'esempio, un bundle con il 20% di sconto ha un ROAS di pareggio di 3,22, peggiore del 3,10 del prodotto singolo. Con il 10% scende a 2,75.
- Il kit "crea il tuo" alza ancora il valore d'ordine, ma richiede regole semplici e più tempo di preparazione.
- Le ricerche di cofanetti regalo superano il 10% del picco dall'11 novembre (Google Trends 2025): prepara scorte e confezione prima.
- Un bundle non sostituisce la scheda prodotto: nome, immagine e testo devono dire per chi è.
Cos'è il carrello medio e perché conta a Natale
Il carrello medio, o AOV, è il fatturato diviso per il numero di ordini. Lo trovi spiegato con formula ed esempi nel glossario dei KPI e-commerce. A Natale conta di più per due motivi: il costo della pubblicità sale nelle ultime settimane di novembre e dicembre, e chi compra un regalo è più disposto ad aggiungere un prodotto.
Prima di toccare i prezzi calcola quanto puoi spendere per ordine: il calcolatore del ROAS di pareggio ti dà il numero di partenza.
Come un bundle protegge il margine: il calcolo
Un esempio con numeri tondi di prova, IVA al 22% inclusa nel prezzo. Un prodotto da 30 € costa 8 € di produzione, 6 € di spedizione e il 3% di commissioni di pagamento. Venduto da solo, lascia 9,69 € prima della pubblicità. Due prodotti insieme costano 16 €, si spediscono con 7 € e si vendono a 60 € senza sconto: il margine sale a 24,38 €.
La domanda vera è quanto sconto puoi dare. Ecco il bundle da due prodotti al variare dello sconto sul prezzo pieno di 60 €:
| Sconto sul bundle | Prezzo IVA inclusa | Margine prima della pubblicità | ROAS di pareggio |
|---|---|---|---|
| 0% | 60 € | 24,38 € | 2.46 |
| 5% | 57 € | 22,01 € | 2.59 |
| 10% | 54 € | 19,64 € | 2.75 |
| 15% | 51 € | 17,27 € | 2.95 |
| 20% | 48 € | 14,90 € | 3.22 |
Il prodotto singolo ha un ROAS di pareggio di 3.10. Il bundle senza sconto scende a 2.46, con il 10% di sconto resta sotto (2.75) e con il 20% sale a 3.22, cioè sopra il singolo. Il messaggio è semplice: il bundle conviene finché lo sconto non si mangia il vantaggio che nasce dalla spedizione condivisa.
Come costruire un bundle in sei passi
- 1. Parti dai prodotti che si comprano insieme: guarda gli ordini con più articoli e i prodotti che i clienti aggiungono dopo il primo acquisto.
- 2. Scegli pochi bundle, ben distinti: per tipo di persona o di occasione, non per combinazione casuale.
- 3. Calcola il margine di ogni versione, con spedizione e commissioni.
- 4. Decidi lo sconto con la tabella sopra: parti da uno sconto basso e alzalo solo se il ROAS di pareggio resta sotto quello del singolo.
- 5. Dai un nome che dica per chi è: "Il kit per chi vive di fretta" vende più di "Bundle 2".
- 6. Mostralo dove si decide: scheda prodotto, carrello, e come prodotto principale nelle campagne.
Box regalo: quando ha senso e come calcolarlo
Un box regalo è un bundle pensato per essere regalato: confezione, biglietto, ordine dei prodotti. Il cliente non compra solo i prodotti, compra di non dover pensare al pacco. Aggiungere una confezione da 3,50 € a un bundle venduto a 59 € lascia 20,09 € di margine, contro 19,64 € del bundle da 54 € senza confezione. Il margine resta in linea e il valore d'ordine sale: il box regalo regge se il cliente percepisce il valore della confezione e accetta il prezzo.
- Calcola il costo vero della confezione: materiale, biglietto, manodopera.
- Inserisci i tempi di preparazione nella data limite d'ordine.
- Fotografa il box chiuso e aperto: è ciò che il cliente compra.
- Offri un biglietto personalizzabile, anche corto.
- Verifica la scorta di ogni componente: un prodotto esaurito blocca il box.
Quanto vale il kit "crea il tuo"?
Il kit lascia scegliere i prodotti al cliente, con prezzi a scalare. Esempio con prodotti da 30 € ciascuno, costo di 8 € a pezzo e spedizione che sale lentamente con il peso:
| Prodotti nel kit | Prezzo IVA inclusa | Sconto sul singolo | Spedizione | Margine prima della pubblicità | ROAS di pareggio |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 30 € | 0% | 6 € | 9,69 € (39% del netto) | 3.10 |
| 2 | 56 € | -7% | 7 € | 21,22 € (46% del netto) | 2.64 |
| 3 | 78 € | -13% | 8 € | 29,59 € (46% del netto) | 2.64 |
| 4 | 96 € | -20% | 9 € | 34,81 € (44% del netto) | 2.76 |
Il margine in euro cresce più del prezzo (da 9,69 € a 34,81 €): con quattro prodotti il margine è circa 3,6 volte quello di un ordine singolo. Per BEEQ abbiamo creato diversi bundle natalizi già pronti e un kit "crea il tuo": i primi servono a chi vuole decidere in fretta, il secondo a chi vuole personalizzare. Vanno pensati insieme, perché competono per lo stesso cliente.
Quando cercano i box regalo: i dati di Google Trends
Ho scaricato da Google Trends le ricerche italiane della stagione 2025. "Cofanetto regalo" supera il 10% del proprio picco dall'11 novembre e raggiunge il massimo la settimana del 9 dicembre. "Idee regalo" ha una base già alta d'estate e raggiunge il picco nella stessa settimana. Per chi vende box regalo questo vuol dire due cose: i prodotti devono essere pronti a metà novembre, e la comunicazione deve restare accesa fino alla scadenza di spedizione.
Spedizione: la soglia che spinge il carrello
Un'altra leva è la soglia di spedizione gratuita. Funziona se molti ordini stanno appena sotto la soglia, ma ogni ordine che già la superava costa la spedizione che prima incassavi. Secondo la ricerca di Baymard, i costi extra come spedizione, tasse e commissioni sono il primo motivo di abbandono del carrello legato al negozio, con il 40%: mostra il totale presto. Per la matematica completa della soglia leggi anche la guida in inglese sul carrello medio, che calcola il numero di ordini necessari per recuperare la spedizione regalata.
Bundle o sconto? Il confronto sul margine
Lo sconto sul singolo prodotto è la strada più veloce e la più cara. Con lo stesso prodotto da 30 € dell'esempio, un 15% di sconto porta il prezzo a 25,50 €. Il margine scende da 9,69 € a 6,14 € e il ROAS di pareggio sale da 3.10 a 4.16: ogni ordine costa di più da acquisire e rende meno.
| Offerta | Cosa cambia | Effetto sul margine per ordine | Quando usarla |
|---|---|---|---|
| Sconto sul singolo | Abbassa il prezzo | Scende (6,14 € nell'esempio) | Per liquidare scorte, non per crescere |
| Bundle con sconto contenuto | Alza il carrello, spalma la spedizione | Sale (24,38 € senza sconto, 19,64 € con il 10%) | Per Natale e per i clienti che comprano più prodotti |
| Spedizione gratuita sopra soglia | Spinge ad aggiungere un prodotto | Dipende da quanti ordini ci arrivano | Se molti ordini sono appena sotto la soglia |
| Regalo con acquisto | Aggiunge valore percepito | Scende del costo del regalo | Se il regalo costa poco e il cliente lo vuole |
La regola che uso: confronto sempre il ROAS di pareggio dell'offerta con quello del prodotto senza offerta. Se sale, l'offerta rende l'acquisizione più cara e va giustificata da un obiettivo diverso, per esempio liquidare o fare entrare nuovi clienti.
Come presentare un bundle in scheda prodotto e nelle campagne
- Nome che dice per chi è: "Il box per chi ama il tè" più chiaro di "Bundle 3".
- Mostra il risparmio in euro, non solo in percentuale: "risparmi 6 €" si capisce subito.
- Immagine del bundle intero, non dei singoli prodotti sparsi.
- Un solo bundle in evidenza per scheda prodotto: due o tre alternative mettono in dubbio.
- Nelle campagne usa il bundle come prodotto principale a dicembre, con la data limite d'ordine nel testo.
Come misurare se il bundle funziona
| Numero | Cosa ti dice | Cosa guardare |
|---|---|---|
| Quota di ordini con bundle | Quanti clienti lo scelgono | Se è bassa, il problema è la visibilità o il nome |
| Carrello medio | L'effetto sul valore d'ordine | Confronta con lo stesso periodo senza bundle |
| Margine per ordine | Se l'offerta regge | Il margine, non solo il fatturato |
| Resi e cambi | Se il box delude | Per bundle, non solo in totale |
| Ricavo per visitatore | Se la conversione è calata | Carrello più alto e conversione più bassa possono annullarsi |
Un test onesto dura almeno due settimane, cambia una cosa alla volta e non si fa nei giorni del Black Friday, quando tutto si muove insieme.
Gli errori più comuni con bundle e box regalo
- Troppi bundle: il cliente non sa quale scegliere e non sceglie.
- Sconto alto senza calcolo: il ROAS di pareggio sale oltre quello del singolo.
- Un prodotto esaurito che blocca l'intero bundle.
- Confezione non calcolata nel margine e nei tempi di preparazione.
- Bundle nascosti in fondo alla scheda prodotto invece che nella pagina regali e nel carrello.
Checklist prima di Natale
- Margine di ogni bundle calcolato con IVA, spedizione e commissioni.
- Pochi bundle, con nome per chi è e per quale occasione.
- Scorte e confezione confermate per ogni componente.
- Data limite d'ordine mostrata in pagina prodotto, carrello e checkout.
- Bundle e box regalo come prodotto principale nelle campagne di dicembre.
Domande frequenti su bundle e box regalo
Cos'è un bundle in un e-commerce?
È un'offerta che vende più prodotti insieme a un prezzo unico, di solito più basso della somma dei singoli. Ha senso quando i prodotti vanno bene insieme e la spedizione e le commissioni si spalmano su più articoli.
Un bundle conviene sempre rispetto allo sconto?
Di solito protegge meglio il margine, perché alza il valore dell'ordine invece di abbassare il prezzo di un solo prodotto. Va però calcolato: un bundle con sconto troppo alto può avere un ROAS di pareggio peggiore del prodotto singolo.
Quando lanciare i box regalo per Natale?
Dai dati Google Trends 2025, le ricerche di "cofanetto regalo" superano il 10% del picco dall'11 novembre e raggiungono il massimo il 9 dicembre. Il lavoro di preparazione (scorte, confezione, foto) parte prima, tra settembre e ottobre.
Come si calcola il margine di un bundle?
Prezzo senza IVA meno costo dei prodotti, spedizione, commissioni di pagamento ed eventuale confezione. Dividendo il prezzo del bundle per quel margine ottieni il ROAS di pareggio.
Che differenza c'è tra bundle e kit crea il tuo?
Il bundle è una scelta già fatta da te per chi vuole decidere in fretta. Il kit lascia scegliere i prodotti al cliente, di solito con prezzi a scalare, e alza il valore d'ordine ma richiede regole chiare e più tempo di preparazione.
Un box regalo giustifica un prezzo più alto?
Spesso sì, perché trasforma un prodotto in un regalo pronto. Il costo della confezione e del tempo di preparazione va inserito nel margine: nell'esempio sotto, un box da 59 € con confezione da 3,50 € lascia un margine in linea con quello del bundle da 54 € senza box.
Quanti bundle conviene proporre?
Pochi, ben distinti: due o tre per tipo di persona o di occasione. Più alternative rendono la scelta più difficile e riducono gli acquisti.
Come mostro il risparmio di un bundle?
In euro oltre che in percentuale, vicino al prezzo. "Risparmi 6 €" si capisce più in fretta di uno sconto percentuale.
Bundle e gift card possono convivere?
Sì: il bundle serve a chi compra entro la data limite di spedizione, la gift card a chi compra dopo. Sono offerte complementari, non alternative.
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